全屋定制下半場競爭的突圍路徑——供應鏈整合，高效率，平臺化
發(fā)布者：麗維家 發(fā)布時間: 2018-11-20
以下為成都麗維家定制家居CEO周宇翔演講稿。
成都麗維家科技有限公司成立于2012年，被業(yè)界稱為"互聯(lián)網(wǎng)木匠"。專注于互聯(lián)網(wǎng)泛家居產業(yè)鏈平臺的打造，以及家居全線產品的設計、研發(fā)、生產、銷售及安裝服務 。通過官網(wǎng)、天貓、京東、蘇寧、美團點評等互聯(lián)網(wǎng)線上平臺廣聚客戶，并在全國設立了百余家體驗店，線上線下相結合，為客戶提供產品和服務 。
麗維家旗下?lián)碛兄悄茉乒S、家居供應鏈S2B平臺"木頭來了"、全國家居新零售平臺 、一站式裝修應用集成商 、家居金融服務平臺"木匠金福"、家居專業(yè)人才培訓平臺"木匠大學"等，已完成"供應鏈→產品鏈→服務鏈"的打造，成為率先完成定制家居產業(yè)鏈閉環(huán)的泛家居產業(yè)鏈平臺 。
麗維家與克諾斯邦、海蒂詩、百隆、西門子、美的、AO史密斯等供應商達成了長期戰(zhàn)略合作，2017年開通中歐班列麗維家蓉歐快鐵專列，大規(guī)模引進歐洲克諾斯邦環(huán)保板材，推動家居環(huán)保 。
麗維家于2014年和2015年分別獲得A輪千萬融資和B輪1億元融資 ，2018年7月完成C輪數(shù)億元融資 。
行業(yè)現(xiàn)狀
要說突圍，那就要先看看眼下，要知道現(xiàn)如今我們行業(yè)的現(xiàn)狀究竟如何。
首先我們從宏觀層面上看，定制家具龍頭企業(yè)表現(xiàn)優(yōu)于大盤，家居建材的頭部品牌紛紛瞄準并布局全屋定制。中國定制家居市場滲透率仍有巨大的發(fā)展空間，距離萬億級的目標市場容量還差一大截。全屋定制，仍然是家具行業(yè)未來的增長極。
另一方面，受地產行業(yè)景氣程度的影響，規(guī)模龐大的家具市場增速放緩，2018年各大品牌擴張網(wǎng)點的增速放緩也反映了這一點，這也證實了，渠道的野蠻增長遭遇了瓶頸。但是大部分資源仍被頭部占據(jù)，而且他們已經開始尋求下一步的戰(zhàn)略打法。行業(yè)的分化已經成為必然。
定制家具，對上游供應商生產的要求很高；同樣在產品設計、銷售以及服務上，也需要一個更成熟、完善的整合者進行資源的重新梳理。
宏觀的環(huán)境分析完，我們再來逐一細說，我們現(xiàn)在面臨著哪些具體而微的困難：
對于家具行業(yè)來說，產品是重中之重，好產品永遠是企業(yè)獲取客戶的根本。但是這些年來，定制家具產品同質化嚴重、產品迭代速度慢、貨不真價不實，缺少合理的產品研發(fā)體系，也沒有去挖掘客戶深層次需求。
大部分的品牌還沒有成體系的設計，仍然是客戶選花色，設計師畫CAD的老套路。對用戶的需求也不去做深入的了解，牌子做了很多年，產品還是大同小異，升級也是換湯不換藥，閉門造車，緣木求魚的情況比比皆是。
今年，我們聽到最多的一個詞就是流量，流量就是生命，流量就是收益。隨著競爭的加劇、資本的進場，和用戶習慣的改變，獲取流量的成本居高不下；再加上整體環(huán)境的疲軟和消費者需求升級，也會讓獲取流量的難度進一步加大。流量來源單一、流量資源少已經成為大部分企業(yè)的致命傷。
做家具這一行，我們總是被低頻、非標、大件貴重物品、易損、服務周期長這些標簽所定義，家具行業(yè)高度分散，需要聚合的資源又很多，鏈條很長，任何一個環(huán)節(jié)出差錯，既會降低用戶的體驗，損害多方利益，也讓最后一公里越發(fā)不可控制。隨著人工成本增加，服務成本攀升也成為營收增長放緩的重要原因。
這是最好的時代，這是最壞的時代。
行業(yè)玩家越來越多，迭代速度越來越快，商業(yè)模式日新月異，洗牌其實已經開始了，我們在新形勢下該怎么謀生存，該怎么謀突圍，該怎么謀發(fā)展？
突圍之道
在互聯(lián)網(wǎng)技術從信息技術升級為數(shù)據(jù)技術后，我們也發(fā)現(xiàn)，擁有去中間化的新型供應鏈整合能力更強，能更好的起到賦能作用，這也是品牌崛起的重要因素。
聽起來很簡單，做起來就困難的多。
麗維家從成立伊始，就一直致力于打造超級供應鏈，我們積累了寶貴的經驗，也讓我們的成果難以被復制。具體來說，表現(xiàn)在以下幾個方面。
供應鏈去中間化，盡量減少中間環(huán)節(jié)所帶來的成本，提速增效縮短周期。前些年，定制家具行業(yè)的供應鏈上，都還是用老一套的模式，比如板材，板材總部-全國代理-區(qū)域代理-省級代理-地市代理，這個冗長的供應鏈中，每多一個環(huán)節(jié)，就多一分成本，也多一分風險和不可控因素，這很不符合當下互聯(lián)網(wǎng)思維的邏輯，也不符合麗維家去中間化的想法，我們更愿意和總部直采直購，于是一次次飛往歐洲，不厭其煩的磨，終于成為了克諾斯邦的中國區(qū)總代，進口花色多達60多種，也為我們每個月2款新品的迭代速度，避免同質化提供前提，更是包下了蓉歐快鐵，將原本船運大約38天的貨期，直接縮短到了12天！鏈條變短了，以3倍的效率提升，對于上下游、前后端，就意味著更高的收益。
供應鏈前置，我們跟克諾斯邦、跟福人板材的合作，很重要的一個原因就是看重了他們擁有自主的、可持續(xù)的、可再生的源頭資源，一方面我們能夠更好的確保產品的追本溯源，另一方面也是體現(xiàn)我們對環(huán)保、公益的社會責任感。
可持續(xù)供應鏈，是我們最早提出的概念，或許現(xiàn)在大家還很難有直觀的感受，但是隨著行業(yè)的進一步規(guī)范，可持續(xù)一定會將會成為未來的重點，麗維家歡迎大家一起與我們一起為此布局！
我們從設計為入口，建立軟裝供應鏈，以FINDHOME軟裝作為我們的首發(fā)，除了提供貨真價實的產品，也為消費者提供更多好的生活方式類產品。目前我們FIND HOME的產品很受消費者喜愛，我們目前發(fā)售了一款非常優(yōu)秀的乳膠枕頭，名字叫方糖，大家有興趣的可以關注一下
我們提前整合了智能家居供應鏈。在去年，就已經開始設立智能家居事業(yè)部。智能方面，我們仍然強調的是“萬物互聯(lián)”和“去入口化”的整體思路，我們的FINDSMART智能家居系統(tǒng)，用輕智能的單品串聯(lián)起全屋的家電、家具、照明、空調等等，給用戶更低門檻的智能體驗。
我們還在10月初實現(xiàn)有品家項目落地，在成都凱德天府商場里開設了“有品家”1.0門店，開業(yè)即爆滿，也成了一家網(wǎng)紅店，市場反應非常好。有品家，就是我們摸索出的線上線下場景化營銷的新零售模式，我們稱它為“智慧家居超級物種”，它很靈活、輕便、易復制，也易落地；還能把流量通路連接起來，相互賦能。
說到高效率，傳統(tǒng)的家居供應鏈，都有些頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳，普遍都沒有考慮到效率的重要性，都把供應鏈搞的越來越重，讓企業(yè)的資金壓力也越來越大。
這些年我們在打造麗維家供應鏈的過程中，最寶貴的經驗，也是我們最注重的一點，就是效率。提升供應鏈效率，才是突圍的破局之道。
提升效率的第一步，是優(yōu)化前后端和云工廠，提高準確度。我們運用一整套的管理系統(tǒng)將工廠按照麗維家的標準化串聯(lián)起來，實現(xiàn)數(shù)據(jù)云管理。還與酷家樂、金田豪邁簽訂工業(yè)4.0的一體化戰(zhàn)略合作，從設計端到產銷端都能無縫銜接，高效運轉。
統(tǒng)一調度全部訂單，使周轉速度提升，提升了賦能效率，也讓合伙人的訂貨周期與交付周期變得更短，過程更清晰。
第一公里到最后一公里服務全程數(shù)據(jù)化，訂單到了哪個環(huán)節(jié)，貨物到了那個節(jié)點，上門安裝效果怎么樣，我們都能通過大數(shù)據(jù)得到反饋，服務品質通過互聯(lián)網(wǎng)思維得以提升，把不可控因素降到最低，也就把服務質量提上去了。
麗維家，從誕生之日起，便是一家擁有互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)，這也是我們在說的用科技賦能供應鏈，我們用IT思維來重新梳理供應鏈體系，引入產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的理念，借鑒SaaS的模式來改變傳統(tǒng)的上下游之間的關系，提高供應鏈賦能效率，原本能走的可以跑起來，原本能跑的可以飛起來。
麗維家與傳統(tǒng)定制行業(yè)品牌最大的區(qū)別就是定位，麗維家一向稱自己是互聯(lián)網(wǎng)木匠，也一直用心做“年輕人都在買的全屋定制品牌”，根據(jù)我們了解到的數(shù)據(jù)，定制行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率僅有5%，而家居消費的主力是20-40歲的人群。麗維家，就是為這個群體服務的。
“年輕人都在買的全屋定制品牌”，我們敢喊出這樣的口號，不僅靠數(shù)據(jù)支撐，也靠我們自己的年輕而有活力的團隊，我們不去盲目擴張，只是更用心的到產品，發(fā)掘需求，因為我們相信好產品才會進入消費者心中。
平臺屬性
作為互聯(lián)網(wǎng)木匠，我們更習慣用互聯(lián)網(wǎng)思維來強化我們的產品、運營和用戶體驗，用IT思維來助力供應鏈效率的提升，突出平臺的作用，這是我們的大方向。
在平臺化建設方面，我們首先打通了線上線下，實現(xiàn)產業(yè)鏈閉環(huán)。麗維家在同行業(yè)中，是最先提出線上線下同價，也是最先推行線下體驗線上成交的O2O模式的。
再一個，作為平臺，我們通過銷售與服務分離的方式，讓合伙人可以心無旁騖的專注于銷售和客戶，不用擔心倉儲和物流，還能把較為繁瑣的后續(xù)服務留給我們，既減輕合伙人的負擔，也保證了產品品質與用戶體驗。今年我們推出的石墨烯NFC防偽技術、成立家居安全共治聯(lián)盟等，也是在努力去凈化市場環(huán)境，讓合伙人更有底氣，讓消費者更安心。
我們一直在說IT賦能，我們用了很多年時間來打造我們的IT系統(tǒng)，從原材料的管控，到進銷存的管理，到設計，到銷售，到物流安裝，到售后服務，再到用戶維系與分銷類別，我們通過10套彼此互連的IT系統(tǒng)，實現(xiàn)了完整的流程控制。
最后，我們連接更多的用戶與流量，在行業(yè)轉型，渠道紅利消失的時代，通過Powered By模式，串聯(lián)起不同行業(yè)的品牌，行業(yè)呼喚我們這樣的整合者，我們跟京東、Nitori、小米等品牌的合作，也都是希望借此重塑人、貨、場的新零售模式，提升效率，提升流量。
麗維家的平臺，在于互通，在于鏈接，在于高效整合，以前我們講B2B，B2C，那都是過去，只有S2B2C，才代表的是未來。
總結
以上四個方面，就是我關于全屋定制時代的突圍之道的分享。打造高效供應鏈核心，營造良好的用戶體驗，逐步品牌化，建立從設計、生產、產品一體化的平臺，也是服務整合能力強、能全面賦能的開放平臺，更是給予消費者更多選擇的泛家居產業(yè)鏈平臺，這些都是我們在做的工作，很鮮活，也很有代表性。
家居行業(yè)這條賽道注定充滿殘酷與激情，我們也在不斷學習和創(chuàng)新，彎道超車或直道超車。當下市場行情多變、迭代迅速，我們如履薄冰卻堅毅的姿態(tài)前行，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，爭取為行業(yè)帶來更多的驚喜。