感謝36Kr給我這個機會，在WISE2018新商業(yè)大會的“新風向峰會”分會場，來做這一次的分享，剛才各位新老朋友的演講，也給我很多的啟發(fā)，學到很多東西，麗維家是做定制家具的，業(yè)務領域跟他們有所不同，但是萬變不離其宗，各行各業(yè)現(xiàn)在都面臨著類似的問題，都需要我們在面臨拐點的時候?qū)で笸黄疲诟窬纸惶娴臅r候?qū)で笞兓?，在變革到來的時候，抓住機會彎道超車。
首先跟大家分享一下家居行業(yè)的現(xiàn)狀，用四個字就可以形容“復雜”、“挑戰(zhàn)”。
從宏觀層面上看，定制家具的頭部企業(yè)表現(xiàn)優(yōu)于整個家居建材行業(yè)的大盤。這是個萬億級體量的市場，對于企業(yè)而言仍有巨大的發(fā)展空間。全屋定制，仍然是家具行業(yè)未來的增長極。
但是另一方面，受地產(chǎn)行業(yè)影響，市場增速也在放緩，原來那種渠道的野蠻增長方式遭遇了瓶頸。雖然整個行業(yè)并沒有出現(xiàn)寡頭壟斷的狀況，但是大部分資源已被頭部占據(jù)，行業(yè)的分化已經(jīng)成為必然。
我們再細化一下，目前所面臨的困境
首先，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。我們深入到一至五線市場去調(diào)研，發(fā)現(xiàn)大部分品牌仍然是在做客戶選花色、設計師畫CAD、工廠生產(chǎn)的老路，對用戶的需求也不去做深入的了解，牌子做了很多年，產(chǎn)品還是大同小異，升級也是換湯不換藥。說到創(chuàng)新迭代能力，更是嚴重匱乏。相信大家都聽說過“全屋定制”這個詞，但是真正從空間概念切入去做定制設計的，市面罕有，衣柜是衣柜，櫥柜是櫥柜，書柜是書柜，所謂的定制就只是“做到頂”而已。
再說一個問題，就是流量。在這個年代，對品牌而言，流量就是生命，前些年我們獲取流量，拼的是口岸，是人氣，但是隨著競爭的加劇、新零售的崛起和用戶習慣的改變，傳統(tǒng)門店獲取流量的成本居高不下；再加上整體環(huán)境的疲軟和消費者需求升級，更讓流量來源單一和流量資源不足變成了大部分企業(yè)的致命傷。
流量所帶來的另一個問題是，由于這個行業(yè)的啟動門檻不算高，前幾年紅利期的時候，眾多大小工廠迅速上馬，也有很多人確確實實賺到了錢，但是增速放緩了，沒有那么多的訂單量了，產(chǎn)能就出現(xiàn)過剩的情況。
另外也要說到這個行業(yè)的固有問題了，那就是相比于成品家具，定制家具的服務環(huán)節(jié)多，服務周期長，從測量到設計到生產(chǎn)到運輸?shù)桨惭b到售后，每個環(huán)節(jié)都面臨風險成本，在這個相對漫長的流程中，哪個環(huán)節(jié)做的不好都會降低用戶體驗。
這些問題也不是一天兩天造成的。定制家具行業(yè)的發(fā)展歷程雖然不長，麗維家到今年也才邁入第七個年頭，但是家居供應鏈的渠道與變革，已經(jīng)經(jīng)歷了從1.0到4.0，四個時代的更替。
1.0時代，是前店后廠的工廠供應模式，供不應求，開店就有生意
2.0時代，是賣場主導的傳統(tǒng)渠道紅利期，消費者習慣賣場體驗購買
3.0時代，是電商崛起的時代，電商進一步降低了渠道成本，聚攏流量到線上
4.0時代，我們認為是流量資源越來越分散、渠道需要進行裂變的時代。
這是最好的時代，這是最壞的時代。
行業(yè)玩家越來越多，迭代速度越來越快，商業(yè)模式日新月異，正如36Kr所說，洗牌其實已經(jīng)開始了，舊格局將被從外部摧毀，新勢力將實現(xiàn)內(nèi)部超車，無論是生產(chǎn)還是生活，變革正在發(fā)生。在這個新形勢下，全屋定制在大家居行業(yè)的容身之處和發(fā)展之路在哪里？
這里我提一個概念，就是“路由器”，全屋定制是大家居產(chǎn)業(yè)的路由器。通過這個路由器，鏈接各類家居產(chǎn)品和場景，擴展無限邊界。用一張圖來表示，很清晰。
我們看到在流量端和場景端，全屋定制家具鏈接了多少大的品類，首先最直觀的家用電器，比如廚房的櫥柜需要煙機灶具冰箱這類的家電，客廳的電視柜又需要電視機，再一個家居軟裝，臥室需要床品，房間需要窗簾，餐廳需要碗盤，再看家居用品，用玄關柜收納吸塵器，用浴室柜收納清掃用品，再看3C產(chǎn)品，在智能家居時代，各式各樣的智能產(chǎn)品都需要有載體，而定制家具便是最適合的載體之一……我們很驚喜的發(fā)現(xiàn)，全屋定制家具，注意是全屋，可以出現(xiàn)在生活的每個場景中，可以服務于我們家居生活的方方面面。
但是結合到上面說到的那些問題，我們又該陷入思考了，行業(yè)玩家眾多，究竟什么樣的能力才能讓一個全屋定制品牌崛起？我認為“去中間化的供應鏈整合與效率提升的能力”，才是品牌崛起的關鍵因素。
我們把這個能力分拆開，逐一來說。
可持續(xù)供應鏈
打造供應鏈，聽起來很簡單，做起來就困難的多。在這方面，我們積累了寶貴的經(jīng)驗，也讓我們的成果難以被復制。具體來說，表現(xiàn)在以下幾個方面。
第一是供應鏈去中間化，盡量減少中間環(huán)節(jié)所帶來的成本，提速增效縮短周期。前些年，定制家具行業(yè)的供應鏈上，都還是用老一套的模式，比如板材，板材總部-全國代理-區(qū)域代理-省級代理-地市代理，這個冗長的供應鏈中，每多一個環(huán)節(jié)，就多一分成本，也多一分風險和不可控因素，這很不符合當下互聯(lián)網(wǎng)思維的邏輯，也不符合麗維家去中間化的想法，我們更愿意和總部直采直購，于是一次次飛往歐洲，不厭其煩的磨，終于成為了克諾斯邦的中國區(qū)總代，更是包下了蓉歐快鐵，將原本船運大約38天的貨期，直接縮短到了12天！鏈條變短了，以3倍的效率提升，對于上下游、前后端，就意味著更高的收益。
第二是供應鏈前置，我們跟克諾斯邦、跟福人板材的合作，很重要的一個原因就是看重了他們擁有自主的、可持續(xù)的、可再生的源頭資源，一方面我們能夠更好的確保產(chǎn)品的追本溯源，另一方面也是體現(xiàn)我們對環(huán)保、公益的社會責任感。這里也要特別提一下，請大家多關注一下竹資源和竹基板材，這類竹產(chǎn)品擁有更短的生長周期，對資源的保護遠比木材要好的多，在林業(yè)資源越發(fā)珍貴的形勢下，今后竹資源很可能會成為板式家具的新供應源頭。
可持續(xù)供應鏈，是我們最早提出的概念，或許現(xiàn)在大家還很難有直觀的感受，但是隨著行業(yè)的進一步規(guī)范，可持續(xù)一定會將會成為未來的重點，麗維家歡迎大家一起與我們一起為此布局！
第三是我們提前整合了智能家居供應鏈。前段時間互聯(lián)網(wǎng)大會在烏鎮(zhèn)舉行，討論人工智能、5G、網(wǎng)絡安全的人很多，讓智能家居也成為熱門話題，而我們在去年，就已經(jīng)開始設立智能家居事業(yè)部。智能方面，我們?nèi)匀粡娬{(diào)的是“萬物互聯(lián)”和“去入口化”的整體思路，把重點放在場景落地上。
第四就是我們從設計為入口，建立軟裝供應鏈，滿足客戶的需求。目前我們FIND HOME的產(chǎn)品很受消費者喜愛，我們還發(fā)售了一款非常優(yōu)秀的乳膠枕頭，名字叫方糖，大家有興趣的可以關注一下（笑）
科技驅(qū)動變革
以科技創(chuàng)新驅(qū)動后端和B端的變革，進一步提升供應鏈效率，不僅是突圍之道，更是對行業(yè)的重新梳理和引領。
在生產(chǎn)端，我們今年與酷家樂、金田豪邁簽定了工業(yè)4.0的戰(zhàn)略合作協(xié)議，三方強強聯(lián)手，共建產(chǎn)能功能、標準統(tǒng)一、效率提升的云工廠體系，加上我們一直一貫的IT技術賦能策略，堅持自主研發(fā)我們的全流程IT系統(tǒng)，從第一公里到最后一公里，從銷售到設計，從生產(chǎn)到服務，我們?nèi)繉崿F(xiàn)了數(shù)字化的流程閉環(huán)，不僅做到無縫銜接、減少出錯率，還進一步提升了客戶體驗。
麗維家，大家都叫我們互聯(lián)網(wǎng)木匠，從誕生之日起，我們便是一家擁有互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)，這也是我們在說的用科技賦能供應鏈。我們用IT思維來重新梳理供應鏈體系，將S2b2C的理念發(fā)揮到極致，借鑒SaaS的模式來改變傳統(tǒng)的上下游之間的關系，提高供應鏈賦能大小B端的效率，也由此催生出了“惠享家”這個項目。
惠享家的定位是SaaS化的家居產(chǎn)業(yè)鏈技術連接平臺，為整個泛家居產(chǎn)業(yè)鏈上的每個各個B端進行高效賦能，為他們提供量身定制的專屬營銷工具，輕松實現(xiàn)商家注冊、產(chǎn)品查詢、售前售后、訂單處理、返利返傭、資金結算的功能閉環(huán)，并在云端實現(xiàn)對全產(chǎn)業(yè)的技術連接，一次性解決貨真價實、降本增效、渠道裂變的幾大痛點，以平臺連接行業(yè)，以技術惠及行業(yè)，以模式引領行業(yè)。
惠享家現(xiàn)在已經(jīng)正式上線，目前墻板、門板、地板等中頻半成品為切入點，既突破了傳統(tǒng)高單價、重體驗、低頻次的定制家具的桎梏，也避開了高頻次、低利潤產(chǎn)品的陷阱，打造一個真正的家居S2b2C平臺。
多樣化流量賦能
剛才我們提到了“路由器”的理念，其實在鏈接場景端之外，跳出居住空間來看，我們這個路由器還鏈接了無邊界的流量。流量賦能的概念我們一直在提，我們具體的做法是這樣的：
第一，我們通過Powered By策略，串聯(lián)起不同行業(yè)的品牌，不僅僅是在產(chǎn)品上實現(xiàn)互補，也通過跨界合作的方式實現(xiàn)立體引流，共享線上線下的流量。行業(yè)呼喚我們這樣的整合者，我們跟京東、Nitori、小米、北斗星等品牌的合作，也都是希望借此重塑人、貨、場的新零售模式，提升效率，提升流量。
我們在10月初實現(xiàn)有品家項目落地，在成都凱德天府商場里開設了“有品家”1.0門店，開業(yè)即爆滿，也成了一家網(wǎng)紅店，市場反應非常好。有品家，就是我們摸索出的線上線下場景化營銷的新零售模式，我們稱它為“智慧家居超級物種”，它很靈活、輕便、易復制，也易落地；還能把流量通路連接起來，相互賦能。過不久，有品家2.0門店也會在成都落地，提前歡迎大家來參觀。
第二，我們也在泛家居、全品類家居產(chǎn)品上去布局，我們現(xiàn)在高中低頻的產(chǎn)品線都已經(jīng)落地，包括麗維家主營的低頻定制家具類產(chǎn)品，惠享家中的中頻半成品家具相關產(chǎn)品，以及FIND HOME軟裝生活類產(chǎn)品和FIND SMART的智能產(chǎn)品這些高頻產(chǎn)品，三頻流量共振，彼此賦能，在所有的碎片化場景中，實現(xiàn)對流量的最大化利用，360度全方位高效轉(zhuǎn)化和深度挖掘流量價值。
在剛剛過去的2018年雙11這個流量狂歡的盛宴中，我們流量賦能的策略，也為我們帶來了500%的增長，并躋身京東TOP3和天貓TOP10，實現(xiàn)了突破。也驗證了策略的正確性。
產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)
大家居行業(yè)的發(fā)展，在于互通，在于鏈接，在于高效整合，以前我們講B2B，B2C，那都是過去，只有S2b2C，才代表的是未來。為此麗維家打造了N個平臺，包括家居供應鏈S2b平臺“木頭來了”，全國家居零售共享平臺，一站式裝修應用集成平臺“安達人”，國際先進的智能工廠平臺“工業(yè)4.0云工廠”，家居金融服務平臺“木匠金福”和專業(yè)家居產(chǎn)業(yè)人才孵化平臺“木匠大學”等，我們將產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品鏈、服務鏈三者打通，用IT技術串聯(lián)起產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品、服務，用剛才我們提到的惠享家進一步為產(chǎn)業(yè)到產(chǎn)品、為產(chǎn)品到服務的流轉(zhuǎn)來提速。愿麗維家的不懈努力，能夠促進家居行業(yè)供應鏈的整體效率提升。
今天跟大家分享的主題是《大家居數(shù)字化時代，麗維家“家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺”之路》，而剛才說到的這些點，無論是供應鏈，還是科技創(chuàng)新，還是流量賦能以及產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，都是為了打造這樣一個真正的“家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺”。我們所希望做到的，是用IT技術和科技創(chuàng)新來推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向數(shù)字化，是依托優(yōu)秀的供應鏈和S2b2C平臺化的惠享家來打破傳統(tǒng)供應鏈結構，是用Powered By和流量共振的多樣化流量賦能策略讓流量營銷落地，是用產(chǎn)業(yè)鏈-產(chǎn)品鏈-服務鏈的閉環(huán)重塑全新價值系統(tǒng)。
風之所向，洞見未來，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶈l(fā)，在家居這條競爭激烈的賽道上，麗維家用6年的時間完成了傳統(tǒng)企業(yè)30年才能做到的成績，但是我們的潛力和速度，遠不止于此。未來麗維家一定會給行業(yè)帶來更多的驚喜。
