互聯(lián)網(wǎng)上有一句俗語(yǔ)：“用戶(hù)在哪里，市場(chǎng)在哪里？”。

隨著主要直播平臺(tái)的不斷興起以及5G和人工智能技術(shù)的飛速發(fā)展，“直播帶貨”營(yíng)銷(xiāo)模式日益普及。

如果說(shuō)2019年是直播電商元年，那么2020年就是直播電商全面爆發(fā)的一年。

直播間，正在成為各大品牌賣(mài)貨的新戰(zhàn)場(chǎng)。直播帶貨，正在成為今天商業(yè)世界中一個(gè)重大的機(jī)遇。

昨天我們協(xié)助中裕在微信進(jìn)行第一次直播帶貨，短短兩小時(shí)，銷(xiāo)售額突破500萬(wàn)，商城注冊(cè)會(huì)員超20萬(wàn)，港股市值上漲5%。

那到底直播帶貨應(yīng)該怎么做？普通人做直播有哪些可以參考的直播帶貨技巧？

直播最大的優(yōu)勢(shì)是真實(shí)。

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物與線(xiàn)下購(gòu)物的一大區(qū)別在于，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物只能看、不能摸、不能試，體驗(yàn)性比較差。而直播購(gòu)物可以通過(guò)主播對(duì)商品形象化的描述，在一定程度上解決這個(gè)問(wèn)題。

在你用心體驗(yàn)過(guò)的前提下，用形象的比喻、假設(shè)，搭配表情和身體動(dòng)作，調(diào)動(dòng)粉絲的眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、身體和心里的直接感受，將試吃、試用之后的感受清晰的傳達(dá)出來(lái)，讓他猶如身臨其境地體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，讓用戶(hù)感同身受。

現(xiàn)場(chǎng)直播，不管是商品試用、與粉絲互動(dòng)、主播的一舉一動(dòng)都是及時(shí)呈現(xiàn)的，對(duì)于觀眾來(lái)說(shuō)，也是最真實(shí)的。

不管是李佳琦還是薇婭，不管是推薦的居家用品還是美妝用品、美食，直播過(guò)程中幾乎全程都是主播在親自試用、試吃。

在昨天的中裕直播中，售賣(mài)一款木耳，工作人員直接將一盤(pán)涼拌木耳搬到現(xiàn)場(chǎng)，主播進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)試吃。觀眾對(duì)食物的成品有更直觀的感受，加上“云試吃”，主播的反應(yīng)更能激起消費(fèi)者的食欲從而激情下單購(gòu)買(mǎi)。

直播帶貨主播為什么一定要專(zhuān)業(yè)？原因有兩個(gè)：

原因一，在絕大多數(shù)用戶(hù)的內(nèi)心深處，希望「專(zhuān)家」來(lái)引導(dǎo)和幫助自己進(jìn)行決策，消費(fèi)決策也不例外。因此，專(zhuān)業(yè)度較高的人，天然容易獲得信賴(lài)。

李佳琦為什么能夠在一眾美女直播網(wǎng)紅中脫穎而出，多年的化妝品柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)功不可沒(méi)。而薇婭在賣(mài)定制衣柜、賣(mài)房直播中因?yàn)槿鄙賹?zhuān)業(yè)知識(shí)就差點(diǎn)“翻車(chē)”。

家居、家裝行業(yè)對(duì)主播的專(zhuān)業(yè)要求更高，從這方面來(lái)說(shuō)，只要專(zhuān)業(yè)過(guò)硬積累經(jīng)驗(yàn)，我們的銷(xiāo)售員、老板帶貨效果比那些網(wǎng)紅的帶貨效果更好。

原因二，在帶貨直播過(guò)程中，主播需要對(duì)網(wǎng)友提出的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)反饋。

其中，一些是相對(duì)專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，比如：實(shí)木、板材的區(qū)別優(yōu)劣，環(huán)保等級(jí)問(wèn)題、甲醛問(wèn)題、尺寸問(wèn)題、風(fēng)格問(wèn)題等等。

如果是賣(mài)家具，那你一定不能連家具的材質(zhì)都說(shuō)不上來(lái)；如果你賣(mài)家紡，就不能填充物、面料一無(wú)所知。

直播帶貨并不是你在直播間和大家嘮嗑就會(huì)有人買(mǎi)你的東西，你需要展示產(chǎn)品的亮點(diǎn)，戳到能夠讓他們購(gòu)買(mǎi)的點(diǎn)，這背后需要的是不僅是成熟的銷(xiāo)售技巧，還有對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)詮釋、對(duì)粉絲問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)解答。

“我每天都在研究美妝，只有對(duì)產(chǎn)品足夠了解，我才能挖掘賣(mài)點(diǎn)，知道粉絲喜歡什么?！敝鞑マ眿I讀書(shū)時(shí)最恨化學(xué)，但是銷(xiāo)售美妝卻不得不研讀一大堆的化學(xué)成份，有了基本功的積累，再加上請(qǐng)教專(zhuān)家，薇婭眼睛一掃就知道哪些化妝品會(huì)有賣(mài)點(diǎn)。

“如果你真的站在買(mǎi)家的視角，就得每天不停地學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)各種產(chǎn)品知識(shí)，讓粉絲信任你，需要你?！鞭眿I在一次采訪(fǎng)中提到。

及時(shí)互動(dòng)性是直播的一大優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)及時(shí)互動(dòng)在主播與粉絲之間傳遞信息、溝通情感、拉近距離。比如昨天的直播中主播與粉絲的互動(dòng)通常非常頻繁。有粉絲進(jìn)來(lái)，可以表示歡迎，就像有人進(jìn)你的店，你也得招待人家吧。在互動(dòng)中你可以引導(dǎo)粉絲點(diǎn)贊，轉(zhuǎn)發(fā)分享直播鏈接給好友，幫你引流。

與粉絲形成良好得互動(dòng)關(guān)系，把粉絲當(dāng)成你的朋友而不僅僅是一個(gè)待宰的顧客，才能贏得長(zhǎng)久的信任與支持。

薇婭每場(chǎng)直播開(kāi)頭都是“話(huà)不多說(shuō)，我們先來(lái)波抽獎(jiǎng)”，簡(jiǎn)單直接又穩(wěn)定的開(kāi)場(chǎng)容易增進(jìn)好感，同時(shí)調(diào)動(dòng)粉絲的互動(dòng)性。

比如昨天，主播每次抽獎(jiǎng)都是通過(guò)讓粉絲刷不同的"關(guān)鍵詞評(píng)論”，抽取獲獎(jiǎng)幸運(yùn)兒。不同于其他主播習(xí)慣性讓觀眾扣 1, 將活動(dòng)時(shí)間、產(chǎn)品名稱(chēng)露岀，既可以讓粉絲了解正在賣(mài)的產(chǎn)品，也可以讓新進(jìn)直播間的觀眾快速參與進(jìn)來(lái)。此外通過(guò)不定期抽獎(jiǎng)，吸引粉絲長(zhǎng)時(shí)間駐留直播間。

圖文帶貨和短視頻帶貨更適合常規(guī)的銷(xiāo)售狀態(tài)，直播帶貨非常適合一次性大額度促銷(xiāo)的狀態(tài)。促銷(xiāo)力度的大小是影響帶貨效果的重要因素之一。

在李佳琦的直播間，除了直接用7折的價(jià)格賣(mài)品牌產(chǎn)品，除此之外，還買(mǎi)一送一。

全網(wǎng)最低價(jià)是頭部「網(wǎng)紅」的底氣和實(shí)力。

在昨天的中裕直播中，也是靠一箱牛奶限時(shí)買(mǎi)一送一，迅速引爆了直播間，直接導(dǎo)致服務(wù)器差點(diǎn)崩潰。