本期人物：麗維家創(chuàng)始人兼CEO周宇翔

家居行業(yè)從不缺乏創(chuàng)新的人，也不缺乏敢拼又帶點(diǎn)“好運(yùn)”的人。偶然也好，巧合也罷，若這三者合一，那便是一場(chǎng)真正的“命中注定”。毫無(wú)疑問(wèn)，這幾年飛速發(fā)展的家居行業(yè)“黑馬”—— “互聯(lián)網(wǎng)木匠”麗維家，正在用實(shí)力與成績(jī)證明：它，就是時(shí)代的寵兒。

自2012年從電商起家，麗維家用6年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了顛覆舊象，通過(guò)以線上+線下+物流的模式，迅速聚集大量潛在消費(fèi)者。再通過(guò)打造集“供應(yīng)鏈-產(chǎn)品鏈-服務(wù)鏈”于一體的完整閉環(huán)，切實(shí)縮短產(chǎn)品流通路線，讓利消費(fèi)者。

目前，麗維家供應(yīng)鏈平臺(tái)“木頭來(lái)了”在全國(guó)已擁有44個(gè)分銷商、700+家具品牌合作商；麗維家產(chǎn)品生態(tài)鏈平臺(tái)“奧家家居”主推的麗維家城市合伙人計(jì)劃，1年多時(shí)間便已擁有220+線下城市合伙人店；服務(wù)鏈平臺(tái)“安達(dá)人”，線上入駐師傅30000+，服務(wù)城市240+座，成績(jī)斐然。

這樣的成績(jī)，讓行業(yè)對(duì)麗維家創(chuàng)始人周宇翔深感好奇，產(chǎn)品、供應(yīng)、服務(wù)、人才……對(duì)于裝修這個(gè)極其瑣碎細(xì)致的行業(yè)，這些數(shù)字背后包含著許許多多想得到和想不到的難關(guān)。如何持續(xù)有效地踐行自己的模式，并最終得到市場(chǎng)和大眾的認(rèn)可？如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是麗維家從無(wú)到有的誕生基因，那真正使其成長(zhǎng)并強(qiáng)大的還是其踏實(shí)深入行業(yè)的層層抽絲剝繭。

麗維家創(chuàng)始人周宇翔接受采訪

K＝快樂(lè)家

Z＝周宇翔，麗維家創(chuàng)始人兼CEO

談趨勢(shì)：“2018年的家居行業(yè)可以看成是90年代的家電行業(yè)和2000年的IT行業(yè)，都是強(qiáng)者恒強(qiáng)，想要發(fā)展就要找到差異化的路線?！?/span>

K：最初是如何想到把電商和定制家居這兩者相結(jié)合的呢？

Z：這很大一部分來(lái)源于我自身的經(jīng)歷，因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)之前我已經(jīng)接觸到一些關(guān)于電商的工作，算的上是中國(guó)最早做電商的那批人。

為什么想做家居行業(yè)，原因也很簡(jiǎn)單，那時(shí)候還沒(méi)有人在互聯(lián)網(wǎng)上做定制家居。作為創(chuàng)業(yè)者，能找到差異化的產(chǎn)品、嘗試別人沒(méi)做過(guò)的事情，值得慶幸和期盼。都說(shuō)網(wǎng)上不能賣櫥柜，我就想把不可能變成可能。想要發(fā)展就得找差異化路線，今后也是一樣。

K：有想法、敢拼搏是創(chuàng)業(yè)者最大的優(yōu)勢(shì)，但面對(duì)的挑戰(zhàn)應(yīng)該還是很多吧？

Z：當(dāng)然，我總說(shuō)，我們是用5年的時(shí)間，做了別人20年該做的事。作為創(chuàng)業(yè)公司，我們的優(yōu)勢(shì)是敢干敢拼，有一個(gè)想法就敢立刻去做。但家居行業(yè)本身涉及到很多技術(shù)、工藝相關(guān)的問(wèn)題，光是靠資金、資源，也是不行的。

熟悉行業(yè)沒(méi)有捷徑，就是得天天去干。跟工廠打交道、跟安裝師傅打交道、跟客戶打交道、包括網(wǎng)絡(luò)渠道，都要自己去了解?，F(xiàn)在我們招的人也必須花時(shí)間和精力去了解這一整套的流程。個(gè)性化定制的今天，懂客戶，必須建立在生活積累之上。

麗維家生產(chǎn)基地

K：是的，這幾年麗維家的發(fā)展大家有目共睹，自2012年成立，發(fā)展速度很驚人……

Z：其實(shí)也說(shuō)不上驚人，就我們來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有達(dá)到最理想的狀態(tài)。這幾年行業(yè)變化很快，比如前一兩年，大家把定制櫥柜和定制衣柜都是分開(kāi)看的，而現(xiàn)在都在講全屋定制。每年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都會(huì)有一些新的關(guān)鍵詞出現(xiàn)：電商、o2o、共享經(jīng)濟(jì)、S2b……市場(chǎng)變化很快，擁有很多可能，但同時(shí)也是很殘忍的。有幸的是，在2014年麗維家得到了資本注入，得到了力量。在營(yíng)銷推廣、生產(chǎn)供應(yīng)鏈、包括現(xiàn)在做的供應(yīng)鏈平臺(tái)，如果沒(méi)有強(qiáng)大資金的支持，很多事情是很難實(shí)現(xiàn)的。

談發(fā)展：“在未來(lái)的中國(guó)資本市場(chǎng)，家居行業(yè)中一定會(huì)有幾家公司不是通過(guò)生產(chǎn)制造，而是通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的深度布局和縱深發(fā)展來(lái)獲取市場(chǎng)認(rèn)可的”。

K：很多人都在觀望，作為互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，麗維家如何解決產(chǎn)品前端與運(yùn)營(yíng)后端的問(wèn)題？特別是在個(gè)性化定制和服務(wù)這一板塊？

Z：是的，在慢慢下沉行業(yè)后，我們也發(fā)現(xiàn)了矛盾點(diǎn)。比如代工廠整個(gè)體系不完善，配合度也相對(duì)較低，但同時(shí)我們的客戶要求也很高。因?yàn)槲覀兊南M(fèi)人群是希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)得到性價(jià)比高的，同時(shí)有更好服務(wù)的產(chǎn)品。想要發(fā)展，我們只有逐步去控制。所以在2012年的時(shí)候，我們籌備了自己的工廠，到今天已經(jīng)有云工廠的概念。發(fā)展到現(xiàn)在，我們的技術(shù)、工藝都在輸出。

而在后端上，這個(gè)行業(yè)是離不開(kāi)倉(cāng)儲(chǔ)物流和配送的。2015年，隨著麗維家全國(guó)門店越來(lái)越多，我們“倒逼”形成了自己的服務(wù)體系，從推出“安達(dá)人”到“落地配”到解決“最后一公里”。2016年底，我們把木頭來(lái)了、安達(dá)人、奧家家居三個(gè)平臺(tái)打通了?？偟膩?lái)說(shuō)，麗維家會(huì)重視每一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，并用行動(dòng)去逐一攻克。

K：其實(shí)麗維家遇到的問(wèn)題，也是家居行業(yè)普遍的、需要攻破的，您對(duì)中國(guó)式家居服務(wù)怎么看？

Z：在中國(guó)，人們傳統(tǒng)的習(xí)慣就是買產(chǎn)品時(shí)，就是買了服務(wù)。原來(lái)的體系是讓經(jīng)銷商來(lái)承擔(dān)服務(wù)，廠家不承擔(dān)。而在國(guó)外，由于人工很貴，提供服務(wù)是要收費(fèi)的，比如宜家。這是兩個(gè)截然不同的消費(fèi)理念。

K：你怎么看待 “新零售”概念呢？麗維家又是怎樣嫁接的呢？

Z：首先，用傳統(tǒng)的模式去做零售是肯定不行的。因?yàn)樾袠I(yè)本身離不開(kāi)線下傳統(tǒng)門店，而這些門店原有的體系承擔(dān)了高額的租金成本、人工成本、后端服務(wù)成本，這種情況下它很難為客戶提供強(qiáng)有力的服務(wù)。而麗維家選擇以平臺(tái)的方式去做服務(wù)，把服務(wù)這一塊承擔(dān)起來(lái)了。讓經(jīng)銷商、門店降低后端成本，專心做好客戶體驗(yàn)。我們一直認(rèn)為，未來(lái)的新零售，就是要回歸商業(yè)的本質(zhì)：讓客戶有更好的體驗(yàn)。所以麗維家的城市合伙人無(wú)需持續(xù)投入高成本，也無(wú)需為倉(cāng)儲(chǔ)、安裝、售后等環(huán)節(jié)發(fā)愁，他們唯一要做的就是把好產(chǎn)品帶到消費(fèi)者身邊。

麗維家&奧家“拎包入住”產(chǎn)品

K：麗維家用了三年時(shí)間去做好“新零售”，又用一年的時(shí)間探索S2b2c模式“賦能”家居新零售的道路，能具體為我們闡述一下嗎？

Z：在2017年，阿里曾鳴教授針對(duì)供應(yīng)鏈與中小企業(yè)的供應(yīng)、服務(wù)體系，提出了S2b2c這個(gè)新概念，并斷言S2b2c會(huì)是未來(lái)五年最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式。在這個(gè)模式中，“S”代表大的供應(yīng)(鏈)平臺(tái)，致力于大幅度提升供應(yīng)端效率，更好地賦能小b，幫助他們服務(wù)自己的客戶，讓c端的服務(wù)體驗(yàn)可以得到全方位的提升。

而作為家居行業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，它天生效率就很低：從供應(yīng)鏈到產(chǎn)品鏈，再到涉及客戶的售后問(wèn)題，效率都很低。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，通過(guò)打通 “木頭來(lái)了”、“奧家家居”、“安達(dá)人”， 2017年我們?cè)谕瞥觥澳窘辰鸶！?、“木匠大學(xué)”后，我們本身就成了一個(gè)天然的S，從品牌升級(jí)為平臺(tái)品牌，使多個(gè)端口匯聚力量。這股力量可以賦予合伙人更多資源、經(jīng)驗(yàn)和金融支持，讓合伙人生意更輕松，實(shí)現(xiàn)價(jià)值和利益最大化，減少后顧之憂，專心做自己擅長(zhǎng)之處。

從這幾個(gè)平臺(tái)整體發(fā)展來(lái)看，麗維家的核心思想沒(méi)有變：從產(chǎn)業(yè)鏈上講效率和降成本。我們堅(jiān)信，整合了前端供應(yīng)鏈的大S，賦能小b，能一起更好地服務(wù)c端。

談創(chuàng)新：“這些辦法不是天才想出來(lái)的，而是在實(shí)際過(guò)程中遇到的問(wèn)題，我們能做的就是抬頭看路，低頭做事?！?/span>

K：剛才提到的幾個(gè)平臺(tái)感覺(jué)非常有意思，能再具體談一談嗎？

Z：麗維家每一個(gè)平臺(tái)都建立在解決行業(yè)痛點(diǎn)的基礎(chǔ)之上。家居供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)“木頭來(lái)了”，是全國(guó)首家集人造板+原木的垂直的B2B平臺(tái)，除家居原材料外，還可提供一站式綜合供應(yīng)鏈解決方案；全國(guó)家居服務(wù)共享大平臺(tái)“安達(dá)人”，是首個(gè)專業(yè)安裝師傅眾包服務(wù)平臺(tái)，提供空間定制、安裝服務(wù)和全系建材業(yè)務(wù)；“奧家家居”是獨(dú)立的全國(guó)家居新零售共享平臺(tái)，提供拎包入住、定制家具、成品家具、家用電器等業(yè)務(wù)，并主推麗維家城市合伙人計(jì)劃。還有家居界自己的金融服務(wù)平臺(tái)“木匠金?！保约盀榧揖有袠I(yè)人才困境破局的“木匠大學(xué)”，這些都是我們?cè)趯?shí)際過(guò)程中遇到了問(wèn)題，為解決問(wèn)題應(yīng)運(yùn)而生的平臺(tái)。

全國(guó)家居服務(wù)共享大平臺(tái)“安達(dá)人”

K：我們看到如今大家都在“重倉(cāng)”互聯(lián)網(wǎng)，然而在線上流量“越來(lái)越貴的今天”，麗維家是否會(huì)有戰(zhàn)略方向上的改變？

Z：當(dāng)然。就像“最后一公里”完美配送服務(wù)體系就是我們現(xiàn)在最重要的戰(zhàn)略。這幾年打通看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的路徑都是圍著客戶的。

當(dāng)初，客戶希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)買到高性價(jià)比的產(chǎn)品，我們滿足了廣大客戶的需求，所以得以生存。今天，客戶想要得到更好的服務(wù)，我們就會(huì)通過(guò)平臺(tái)把服務(wù)做得更好。真正去這樣做的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)核心：供應(yīng)鏈會(huì)越來(lái)越好，所有材質(zhì)和工藝都會(huì)提升，而這都得益于渠道效率，有整個(gè)體系、平臺(tái)的支撐，才能做到真正的“高配中價(jià)”。

麗維家&木頭來(lái)了開(kāi)通蓉歐快鐵企業(yè)專列，大量引進(jìn)克諾斯邦環(huán)保板材

夢(mèng)想家和實(shí)干家是對(duì)立的嗎？這個(gè)答案很明顯不是的。我們能很清楚的看到作為麗維家的創(chuàng)始人，周宇翔的身上同時(shí)擁有著這兩個(gè)標(biāo)簽式屬性。他敢于踏入前人不曾涉及的天地，也能沉下行業(yè)，一步一個(gè)腳印。而他的企業(yè)麗維家，也以不能想象的速度快速穩(wěn)健的發(fā)展，成為了家居垂直產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)品牌，以更多維的產(chǎn)品、更高效的服務(wù)助力著合伙人的發(fā)展。2018，他說(shuō)是麗維家的大勢(shì)之年，期待，以他們的智慧，成就他們的不平凡。