什么是大？

大家居的大就是品類足夠豐富，就是產(chǎn)品足夠多樣化，既要涵蓋與家居生活相關(guān)的方方面面，又要覆蓋不同消費(fèi)能力需求的各種客群；既要擁有足夠多變的風(fēng)格可選，又要能夠滿足各個(gè)不同年齡段和審美習(xí)慣的客戶所需。

為什么要大？

還是從生意和用戶來說。我們不能割裂來看供需關(guān)系，因?yàn)槭袌?chǎng)是由需求決定的。而現(xiàn)在的用戶需求是什么樣子的？他們有著嫻熟運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息的能力，有更多的渠道去了解裝修中的每個(gè)環(huán)節(jié)的材料與工藝工法，有各種各樣的社群去交流對(duì)于家居產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)心得，還有新媒體的各種KOL給他們不斷傳遞或?qū)蝈e(cuò)的居住理念……

相比于早先“四白落地”“見地鋪地、見門裝門、見墻刷墻”的千篇一律的裝修思路，現(xiàn)在的用戶普遍有著自己的個(gè)性需求。比如這幾年流行的“無主燈”“四式分離”“無客廳”“可變空間”等概念，以及對(duì)智能家居、生活電器、定制家具的各種追捧，還有剛需戶型對(duì)收納的需求、改善戶型對(duì)三代同堂的居住需求等等，都需要有足夠多的產(chǎn)品來支持用戶的決策。

我們?cè)?jīng)跟一個(gè)真實(shí)的裝修客戶做過面對(duì)面的調(diào)研，在談到選擇半包裝修的原因時(shí)，他說：“裝修公司的工藝很不錯(cuò)，全包報(bào)價(jià)也合理，但是他們的產(chǎn)品太有限了，我想要的地板花色、馬桶花灑，他們的產(chǎn)品庫里都沒有”，“我這套房子想住很久，所以我更希望能按照自己的喜好來”。最終他選擇了半包裝修，然后自己每個(gè)周末假日基本都泡在建材市場(chǎng)里，或者在淘寶天貓京東上去比價(jià)?！叭绻蚁胍乃麄兌加校铱隙ú幌胱约旱教幣?，工作這么忙，我也想省心省事。”

我們也走訪過很多家居建材的商家，在談到大家居的時(shí)候，他們是這么說的：“我們也想賣更多的好產(chǎn)品啊，守著現(xiàn)在的攤子，賺錢越來越難了，好不容易跟客戶建立信任，他們就只買點(diǎn)我們的走量款，利潤基本沒有，想從一個(gè)客戶身上多賺錢，我也只能把他們拉到聯(lián)盟商家那邊去，成交了就給我一點(diǎn)提成唄”，在問到為什么不去多找點(diǎn)貨源的時(shí)候，他反問我“你知道拿一個(gè)品牌的代理要多少錢嗎？我一分錢都還沒賺到呢，先得扔幾十萬上百萬進(jìn)去，換做是你，你干不干？”

看，矛盾就出來了，“當(dāng)下的消費(fèi)者對(duì)家居產(chǎn)品多樣化和一站購齊的需求，與商家品類單一、難以拓展之間的矛盾”。矛盾的中心點(diǎn)，就是對(duì)“大”的求而不得。

怎么才能大？

先說幾個(gè)錯(cuò)誤回答：

自己去拿代理、談供應(yīng)商——成本高昂，風(fēng)險(xiǎn)大

找別人串貨——客戶無法享受正常的服務(wù)

帶客人去臨近門店/聯(lián)盟商家的店——品牌和產(chǎn)品范圍可選范圍太小

去網(wǎng)上找貨——真假難辨，物流安裝難以保證

再說一個(gè)“相對(duì)正確的”選項(xiàng)：

加入供應(yīng)鏈平臺(tái)

最近我們看到很多做家居建材供應(yīng)鏈平臺(tái)的公司成功融資的新聞，比如小胖熊、掌上輔材、海鷗住工、歐工軟裝、斑馬倉等等，這些供應(yīng)鏈平臺(tái)的迅速發(fā)展也從側(cè)面印證了我們前面的推論，行業(yè)商家們對(duì)“大家居”形勢(shì)下的多品類需求是真實(shí)存在的。這些供應(yīng)鏈平臺(tái)也確實(shí)可以為商家們提供更多更好的產(chǎn)品，賦能給商家，幫他們做“大家居”生意。有很多商家、設(shè)計(jì)師也借助供應(yīng)鏈平臺(tái)，給客戶更多的產(chǎn)品選擇。

但是這些供應(yīng)鏈平臺(tái)同樣存在一個(gè)根本性的問題：

供應(yīng)鏈存在管理成本，不可能無限延展，始終存在邊界

先問一個(gè)問題，一個(gè)家居建材類的供應(yīng)鏈平臺(tái)，需要多少SKU就夠了？

100個(gè)？NO，這只是一個(gè)常規(guī)的單品類建材門店的SKU數(shù)量。

1000個(gè)？NO，這大概只是一個(gè)常規(guī)的裝修公司的SKU數(shù)量。

10000個(gè)？NO，這大概只是一個(gè)建材賣場(chǎng)里一層樓的SKU數(shù)量。

10萬個(gè)？100萬個(gè)？

家居行業(yè)本身的集中度非常之低，品牌多不勝數(shù)，根據(jù)我們的推測(cè)，這種情況長期存在并將一直持續(xù)下去，這也就讓供應(yīng)鏈平臺(tái)能夠整合的品牌、品類、產(chǎn)品非常非常多，但也正是因?yàn)橐?guī)模以下的家居企業(yè)占據(jù)了巨大多數(shù)，隨著SKU的擴(kuò)充，傳統(tǒng)入庫-上架-分銷-發(fā)貨模式下的供應(yīng)鏈的管理成本也水漲船高，供應(yīng)鏈平臺(tái)自身的邊際成本無法實(shí)現(xiàn)遞減，基于此，SKU的數(shù)量無法實(shí)現(xiàn)快速的突破，在“大家居”的“大”這一方面，有著無法逾越的天花板。

我們從公開渠道可以看到，斑馬倉的SKU為3000+，小胖熊的SKU為12000+，歐工軟裝品類更少反而SKU達(dá)到20000+，但是始終無法再上一個(gè)臺(tái)階。這并不是因?yàn)槠脚_(tái)能力不足，而是先天模式的問題，就好比開公司一樣，用夫妻店的模式搞管理，注定不可能做成10000+員工的大型企業(yè)。

所以我們只是說這是一個(gè)“相對(duì)正確”的選項(xiàng)，因?yàn)檫@確實(shí)能解決品類拓展的問題。在平臺(tái)的助力下，相應(yīng)的訂單管理、客戶管理、資金管理也可以實(shí)現(xiàn)。但是距離商家想要的“大”，還差了很多。

這里的矛盾就可以總結(jié)為：行業(yè)商家對(duì)SKU的多多益善的需求，與供應(yīng)鏈平臺(tái)一定存在的SKU總量上限之間的矛盾。

看，矛盾上移了，緩解了需求端的問題，但矛盾依然存在。

看似無解，實(shí)則有解。

再說一個(gè)“準(zhǔn)確”選項(xiàng)：

加入大家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)應(yīng)該是今年最熱門的一個(gè)詞了，區(qū)別于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的是，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是互聯(lián)網(wǎng)的方法解決產(chǎn)業(yè)的上中下游的問題。對(duì)供應(yīng)鏈而言，什么才是“互聯(lián)網(wǎng)的方式”呢？

其答案就是“去中心化”、“SaaS化”、“雙向”的“分布式供應(yīng)鏈”。

這三個(gè)詞匯的含義是什么呢？

去中心化指的是不再沿用傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理模式，平臺(tái)不再設(shè)置統(tǒng)一的進(jìn)銷存業(yè)務(wù)，用“各管各”的方式，讓各個(gè)供應(yīng)商自己來承擔(dān)倉儲(chǔ)、物流和服務(wù)環(huán)節(jié)的工作，平臺(tái)本身以完善的管理系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)供需雙方的對(duì)接撮合，提供擔(dān)保，完成交易。這就使得平臺(tái)的邊界可以無限延展，邊界成本的增加僅僅只是對(duì)后臺(tái)系統(tǒng)的加強(qiáng)、對(duì)云計(jì)算能力的提升。

“SaaS化”則是針對(duì)平臺(tái)用戶，也就是廣大的商家而言的。并不是每個(gè)商家都需要高中低全價(jià)位的SKU資源，例如一個(gè)主營豪華歐式家具的，他不會(huì)希望讓消費(fèi)者在他提供的商品清單中看到“出租房神器懶人沙發(fā)19.9包郵”，所以商家必須要有自主權(quán)，一人一店，千人千店，各不相同。只有用SaaS化的方式才能實(shí)現(xiàn)，并且大幅降低開發(fā)成本，也讓每個(gè)商家入駐平臺(tái)并擁有自己專屬線上店的門檻變得更低，如此方可惠及大眾。

“雙向”，是針對(duì)單向來說的，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈平臺(tái)上，供應(yīng)商就是供應(yīng)商，采購方就是采購方，一個(gè)只管賣，一個(gè)只能買，但是在家居行業(yè)普遍存在的情況是，很多企業(yè)既需求更多品類的大家居產(chǎn)品，又擁有自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品希望有更多的渠道可以實(shí)現(xiàn)分銷，傳統(tǒng)模式下，他們必須隨時(shí)在采購方和供應(yīng)方兩個(gè)角色中來回切換，耗費(fèi)自己的精力成本，也讓平臺(tái)增加管理成本。

綜合以上幾個(gè)特性，也就誕生了“分布式供應(yīng)鏈”這一概念。分布式供應(yīng)鏈讓供應(yīng)鏈的SKU可以實(shí)現(xiàn)幾乎無上限的增加，讓“大家居”真的可以做到“大”，同時(shí)也讓平臺(tái)用戶可以擁有自己專屬的、個(gè)性的、定制級(jí)的供應(yīng)鏈資源與展現(xiàn)場(chǎng)所，還能讓企業(yè)在拓展品類服務(wù)消費(fèi)者的同時(shí)，也拓展渠道、為自身優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營廣開源頭。

目前能夠做到這幾點(diǎn)的家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，只有一個(gè)：麗維家的惠享家。我們從它的發(fā)展速度便可以窺見市場(chǎng)趨勢(shì)并驗(yàn)證我們的論斷。

惠享家今年早些時(shí)候正式上線，短短5個(gè)月的時(shí)間里已經(jīng)擁有了超過30000個(gè)大家居品類的SKU，發(fā)展了20000+的B端用戶，GMV也已近3000萬。一個(gè)沒有投入一分錢來打廣告搞營銷的項(xiàng)目，能獲得如此成績，只能解釋為兩點(diǎn)：順應(yīng)大勢(shì)，真正賦能。10月24日惠享家搞了一個(gè)招商會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)也是人山人海，有點(diǎn)像當(dāng)年的新房開盤，感覺每個(gè)人都生怕錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。

家居行業(yè)，萬般莫測(cè)，奇招頻出，唯大不破。毛主席說我們要抓住主要矛盾，問題才能迎刃而解，解決矛盾的武器已經(jīng)有了，你不用我不用，就便宜了對(duì)手。等你身邊所有的家居生意人都在享受產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)帶來的收益的時(shí)候，著急的就是你了。這讓人想起當(dāng)年的阿里巴巴，當(dāng)年的天貓，你錯(cuò)過了20年前的B2B，錯(cuò)過了10年前的B2C，你還要錯(cuò)過眼下的S2B2C和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)嗎？