一年一度的雙11消費(fèi)狂歡節(jié)轟轟烈烈，各大商家使出渾身解數(shù)，提前預(yù)售、滿減拼單、打折領(lǐng)券、新款爆款等營銷手段層出不窮，僅天貓平臺全天成交額就達(dá)到2684億元！相比于零食、美妝和母嬰等快消品，致力于家居行業(yè)線上線下深度融合的麗維家，雙11當(dāng)天，在天貓平臺成交額達(dá)到30980394元，位居全屋定制品類前列，在京東平臺也位列全屋定制品牌排行榜第7名。

值得關(guān)注的是，這次麗維家打法與眾不同，同時(shí)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，今年賦能B端，全平臺協(xié)同作戰(zhàn)方面也取得亮眼成績，才交出一份家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的漂亮成績單。

筆者為探究深層次原因，為行業(yè)提供更多借鑒，采訪了麗維家業(yè)務(wù)運(yùn)營負(fù)責(zé)人陳杲，深入地探討溝通了雙11成績斐然的策略打法。

一、平臺大數(shù)據(jù)指導(dǎo)下的營銷策略

非標(biāo)變標(biāo)品：

這次麗維家雙11主打的是8個(gè)全屋定制套餐，把非標(biāo)的定制變成實(shí)際的標(biāo)品，將每平米價(jià)格、每延米價(jià)格變成全屋空間的打包價(jià)格。這是顛覆傳統(tǒng)的一個(gè)營銷動(dòng)作，即摒棄低單價(jià)吸引客戶入店，而是將產(chǎn)品打包成空間套系提供全屋定制解決方案。眾所周知，雙11大部分商家為了求穩(wěn)，會(huì)用較為常規(guī)的促銷套路。但是為何麗維家如此大膽的以全屋空間定制作為核心產(chǎn)品開展雙11的活動(dòng)呢？

陳杲告訴筆者，麗維家今年的雙11打法，是基于大數(shù)據(jù)分析得出的消費(fèi)行為習(xí)慣與趨勢做出的。麗維家作為家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺類的企業(yè)，相比于行業(yè)其他品牌更習(xí)慣于互聯(lián)網(wǎng)思維，以從阿里巴巴大數(shù)據(jù)和自建的大數(shù)據(jù)研究中心抓取的信息為基礎(chǔ)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者現(xiàn)在的習(xí)慣是，更追求便捷消費(fèi)，也更傾向于一站式購買。麗維家也在雙11前5個(gè)多月，在多個(gè)消費(fèi)渠道，反復(fù)測試市場對空間整合套餐的敏感度，均取得良好效果。于是確定了雙11營銷打法。

“除了線上策略玩法的反復(fù)推敲模擬，指導(dǎo)選品和定價(jià)，在聯(lián)動(dòng)的下線體驗(yàn)店，我們也做了充足的準(zhǔn)備”。據(jù)陳杲介紹道，往年雙11，訂單激增的同時(shí)也帶來了很多影響用戶體驗(yàn)的問題，特別對于家居行業(yè)來說，由于需要線下體驗(yàn)、現(xiàn)場測量、設(shè)計(jì)方案等更多的環(huán)節(jié)，尤其難以把控。在生產(chǎn)上更是容易存在單量暴漲，貨物生產(chǎn)不及時(shí)、物流易出錯(cuò)、服務(wù)不到位等問題。

在雙11前幾個(gè)月，麗維家就開始對體驗(yàn)店進(jìn)行營銷玩法的培訓(xùn)，運(yùn)維、經(jīng)銷商都做好了準(zhǔn)備，確保戰(zhàn)線一致；并在雙11之前，加快打通銷售設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化系統(tǒng)，縮短訂單流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)和周期，全流程數(shù)字信息化，給消費(fèi)者提供可視化高效的消費(fèi)體驗(yàn)。麗維家30980394元的成交額，與線上空間套餐引流，線下優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)成交策略，以及個(gè)環(huán)節(jié)成熟的服務(wù)體系支持分不開。客單價(jià)快速提升，消費(fèi)者的需求也得到最大程度滿足。

二、賦能上中下游B端，協(xié)同作戰(zhàn)雙11

除了麗維家自身的全屋定制銷售體系取得佳績外，平臺賦能B端在雙11期間的效果同樣值得關(guān)注。麗維家對外形象聚焦為家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，為行業(yè)百萬級的大小B端用戶提供供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、渠道營銷、落地服務(wù)等貫通產(chǎn)業(yè)鏈的全面支持。

成都一家名為印象里城的公司，原先主營地板業(yè)務(wù)，在加入麗維家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺后，今年雙11當(dāng)天即實(shí)現(xiàn)100多萬的營業(yè)額，相當(dāng)于之前三個(gè)月的總量。印象里城總經(jīng)理陳仁軍告訴筆者，這一兩年來，越來越多的客戶希望公司可以提供整裝服務(wù)，包括地板、全屋定制等，但是面對新老客戶的信任，陳仁軍帶領(lǐng)的7、8人團(tuán)隊(duì)，卻感到品類的壓力與供應(yīng)鏈的抓襟見肘。

全屋整裝服務(wù)，意味著需要全品類支持，需要強(qiáng)勁供應(yīng)鏈支撐。而陳仁軍原來業(yè)務(wù)單一，擴(kuò)充品類的成本和風(fēng)險(xiǎn)都很大，面對越來越多一站式服務(wù)的需求，團(tuán)隊(duì)敏銳決定尋找合適的供應(yīng)鏈進(jìn)行擴(kuò)充家居品類。在朋友介紹下，2019年5月份，陳仁軍接觸到了麗維家平臺的SaaS化工具惠享家。

“第一次見到惠享家，簡直喜從天降”，陳仁軍回憶說，“一開始只是想增加定制版塊和擴(kuò)充品類，方便給客戶做整體打包?；菹砑揖吞峁┝顺善?a style="color:#089d90" href="http://www.lcxalsi.com.cn/" target="_blank">家具、軟裝、定制、原材料、智能家電等全品類多達(dá)幾千個(gè)SKU，不但解決我的品類問題，更令我嘆服的是，它還幫助我搭建專屬的商城店面，讓我能在朋友圈展示銷售。后臺可以實(shí)時(shí)跟進(jìn)生產(chǎn)、物流、安裝等等流程信息。在定制家具方面，手機(jī)端幾分鐘內(nèi)就能完成設(shè)計(jì)、效果展示、報(bào)價(jià)下單制作等等步驟。如果說我是個(gè)犯瞌睡的人，那惠享家不止是送枕頭了，連被子也給我送來了?！?span>

據(jù)了解，相比于往年與雙11無關(guān)的情況，印象里城借助麗維家平臺的SaaS化工具惠享家，在雙11前的預(yù)熱期，篩選廚具、餐具和窗簾等單品進(jìn)行設(shè)計(jì)組合，推出多款套餐，聯(lián)合公司當(dāng)?shù)刂袊r(nóng)業(yè)銀行某支行辦了個(gè)小型的線下活動(dòng)，現(xiàn)場直接成交16單。這一始料未及的火爆場景，讓陳仁軍團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)而引導(dǎo)大家在其惠享家商城下單。雙11期間，結(jié)合惠享家的優(yōu)惠力度，印象里城團(tuán)隊(duì)在朋友圈又進(jìn)行了專屬商城的空間組合套餐推廣，實(shí)現(xiàn)私域流量的精準(zhǔn)營銷，雙11當(dāng)天即斬獲100多萬的成交額。

據(jù)陳杲介紹，雙11期間，麗維家平臺在產(chǎn)品、生產(chǎn)制造、落地服務(wù)以及SaaS化系統(tǒng)工具等多個(gè)維度，為行業(yè)B端賦能。例如NITORI、中國燃?xì)?、生活例子以及很多設(shè)計(jì)工作室等等，雙11期間均得到麗維家平臺全方位的支持，帶動(dòng)各方營收的提升，最終實(shí)現(xiàn)平臺賦能行業(yè)的服務(wù)價(jià)值。

三、家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，SaaS化賦能行業(yè)

根據(jù)麗維家相關(guān)負(fù)責(zé)人的介紹以及麗維家相關(guān)公開信息，我們不難看出，在雙11狂歡節(jié)作戰(zhàn)成功的背后主因，是麗維家平臺成功構(gòu)建的多個(gè)核心競爭力。

1、強(qiáng)大的SKU，貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品

現(xiàn)在家居行業(yè)，特別是定制家居行業(yè)，隨著流量爭奪戰(zhàn)的越發(fā)白熱化，惡性競爭頻發(fā)，很多營銷策略紛紛采用采用價(jià)格戰(zhàn)，但品質(zhì)卻十分難保。而麗維家一貫的堅(jiān)持貨真價(jià)實(shí)、高性價(jià)比的產(chǎn)品定位，在合理的價(jià)格上，給予國際的品質(zhì)。

麗維家平臺化運(yùn)作全球資源，集采集運(yùn)，不斷整合上游供應(yīng)鏈優(yōu)勢，即使不打價(jià)格戰(zhàn)，一樣能保證B端的合理的利潤，也給經(jīng)銷商更強(qiáng)的信心和更大的空間。同時(shí)因?yàn)辂惥S家全球化的視角，在保證平臺準(zhǔn)入門檻的時(shí)候，讓產(chǎn)品庫更充足，于是造就平臺豐富的SKU，強(qiáng)力支撐具有多樣化需求的B端用戶的經(jīng)營業(yè)務(wù)，或者雙11在內(nèi)的任何營銷活動(dòng)。

2、分布式供應(yīng)鏈提效，銷售設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化增速

如果是傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式，數(shù)量過大的SKU有可能會(huì)造成管理運(yùn)營成本的反噬。麗維家運(yùn)用的是分布式供應(yīng)鏈，結(jié)合全國各地的云倉，實(shí)現(xiàn)快速貨源調(diào)配、共享。定制家具方面，還有智能化云工廠自動(dòng)進(jìn)行調(diào)配，即使雙11單量激增，也能有條不紊地在同一生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)下完成生產(chǎn)任務(wù)，快速交付。

麗維家打通酷家樂的銷售設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化智能設(shè)計(jì)服務(wù)，也是雙11重要的作戰(zhàn)力量。銷售設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化，意味著設(shè)計(jì)操作簡化，報(bào)價(jià)體系直接準(zhǔn)確，設(shè)計(jì)效果快速呈現(xiàn)，訂單流轉(zhuǎn)生產(chǎn)便捷高效。根據(jù)麗維家內(nèi)部測試計(jì)算，銷售設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化智能設(shè)計(jì)服務(wù)，可以將傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)—生產(chǎn)的環(huán)節(jié)半個(gè)月的耗時(shí)降低2/3以上，出錯(cuò)率降低70%以上。在雙11期間，不僅給客戶快捷高效的體驗(yàn)，也在單位時(shí)間內(nèi)提升訂單的流轉(zhuǎn)數(shù)量。

3，行業(yè)SaaS化平臺惠享家助陣，如虎添翼

前文也有提到，惠享家是麗維家平臺為B端賦能的SaaS化工具?？梢宰岥惥S家經(jīng)銷商或者B端可以更進(jìn)一步豐富品類，提升客單價(jià)；同時(shí)還將簡單易操作的營銷工具交到B端手中，讓其擁有線上專屬商城，在雙11狂歡節(jié)這種流量高峰期，也能參與其中，開發(fā)、拓展自己的私域流量，精準(zhǔn)營銷，提升整年的營收。同時(shí)也為新老客戶帶去優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或打包服務(wù)。