l 在用戶的需求屬性中找到自己產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位

用戶的需求頻次是產(chǎn)品的基本屬性之一，而與需求頻次高度關(guān)聯(lián)的就是產(chǎn)品的價(jià)格水平。我們都想做高頻的生意，我們也想做高價(jià)格高利潤(rùn)的生意，但天下哪有那么多兩全其美，可能也有著每天出現(xiàn)、一次一千的需求，但那一定只存在于小于1%的極少數(shù)的人群里，而且可以想象，獲取這樣的用戶成本肯定很高。所以，我們可以有一個(gè)基本判斷，高頻產(chǎn)品大概率會(huì)是低價(jià)的，是剛需，是我們?nèi)粘Ｉ罟ぷ麟x不開(kāi)的，而想做高價(jià)格的生意，八成會(huì)是在低頻需求里挖掘。我們把產(chǎn)品的價(jià)格和頻次呈現(xiàn)到四象限圖中:

高頻又高價(jià)的產(chǎn)品難做，低頻又低價(jià)的產(chǎn)品不想做，那么在剩下兩個(gè)區(qū)位該如何來(lái)做文章。高頻但低價(jià)的產(chǎn)品，是我們?nèi)粘Ｉ铍x不開(kāi)的，通常不會(huì)很貴，消費(fèi)決策也不會(huì)花太多精力，對(duì)平臺(tái)來(lái)講，這是我們最容易獲得大量用戶的地方。但是光賺吆喝不掙錢(qián)也不行，有了一定的用戶基數(shù)，那就要把用戶往低頻但高客單價(jià)、高利潤(rùn)的區(qū)間引導(dǎo)。那么這個(gè)過(guò)程中用戶與平臺(tái)的黏性有多高，到底能實(shí)現(xiàn)多少利潤(rùn)轉(zhuǎn)化，怎么讓這些用戶在出現(xiàn)低頻高價(jià)產(chǎn)品的需求時(shí)第一時(shí)間想到我，這就是考量平臺(tái)真正的運(yùn)營(yíng)實(shí)力的地方。

來(lái)看互聯(lián)網(wǎng)前輩們，美團(tuán)是在其“吃住行游購(gòu)?qiáng)省鳖I(lǐng)域把高低頻產(chǎn)品的一體化發(fā)揮出了驅(qū)動(dòng)效應(yīng)，從精確到“日頻”的餐飲外賣(mài)消費(fèi)，拉動(dòng)“周頻、月頻”的點(diǎn)評(píng)到店業(yè)務(wù)，最后在“季頻、年頻”的酒店旅游高單價(jià)產(chǎn)品上獲得增長(zhǎng)。美團(tuán)在外賣(mài)業(yè)務(wù)還未贏利的時(shí)候就收購(gòu)了摩拜，上馬了網(wǎng)約車(chē)，到底是買(mǎi)了單車(chē)還是買(mǎi)了廢鐵暫且不論，但我能看到的是，美團(tuán)日頻消費(fèi)用戶的巨量擴(kuò)充，以及高毛利的酒旅業(yè)務(wù)超40%的增速。

l 借用亞馬遜飛輪模型來(lái)構(gòu)建我們自己的產(chǎn)品圈層

相信大家都對(duì)亞馬遜飛輪模型并不陌生，當(dāng)顧客獲得更好的體驗(yàn)的時(shí)候，流量自然會(huì)增加，吸引更多的賣(mài)家來(lái)平臺(tái)上賣(mài)東西，這樣以來(lái)顧客就有了更多、更豐富的選品，獲得更方便的服務(wù)，進(jìn)一步提升客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，隨著飛輪的不斷轉(zhuǎn)動(dòng)，運(yùn)營(yíng)的成本被不斷分?jǐn)?，外層齒輪帶動(dòng)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，最終達(dá)到企業(yè)增長(zhǎng)的目的。

我們借用飛輪效應(yīng)對(duì)“美好生活”的生態(tài)也做了分層剖析，構(gòu)建自己的產(chǎn)品飛輪。麗維家最核心最成熟的產(chǎn)品是全屋定制，這是多年積累下來(lái)的創(chuàng)造利潤(rùn)的壁壘所在，頻率最低，但利潤(rùn)最高；其次是圍繞全屋定制的衍生品、配套品，成品家具、軟裝、智能家居等構(gòu)成了我們中頻中價(jià)的第二產(chǎn)品圈層；最外側(cè)則是現(xiàn)在我們布局最具廣度的產(chǎn)品，水果蔬菜、肉蛋乳品、酒水飲料、海鮮水產(chǎn)、美護(hù)百貨，這些是最高頻、最容易觸達(dá)用戶的領(lǐng)域.

越靠外層覆蓋的用戶面越大，越容易把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)。從內(nèi)到外，頻次越高，獲取用戶；由外向內(nèi)，利潤(rùn)越高，精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

l 打造線上家居生活開(kāi)放式生態(tài)鏈 輕松提高客單價(jià)

憑借麗維家自身強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，麗維家旗下的惠享家已經(jīng)成功升級(jí)為“美好家居生活平臺(tái)”?；菹砑疫@一平臺(tái)包含了高頻、低頻全域產(chǎn)品，為平臺(tái)上入駐商戶打造了一個(gè)線上家居生活開(kāi)放式生態(tài)鏈，從而幫助商戶提高客單價(jià)。麗維家團(tuán)隊(duì)針對(duì)惠享家平臺(tái)上的數(shù)萬(wàn)商品，進(jìn)行了低頻產(chǎn)品、高頻產(chǎn)品的合理優(yōu)化搭配，打造了多個(gè)線上生活場(chǎng)景，這樣一是更貼近真實(shí)場(chǎng)景，給消費(fèi)者更多選擇，更便利的購(gòu)物方式，二是低門(mén)檻實(shí)現(xiàn)全域產(chǎn)品的銷(xiāo)售，有助于商家的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、轉(zhuǎn)型，以及持續(xù)發(fā)展。

SuperDesign是麗維家惠享家平臺(tái)的商戶，主營(yíng)定制家具、成品家具、軟裝配飾等。SuperDesign的創(chuàng)始人張雅就分享過(guò)一個(gè)近期的案例。曾經(jīng)有個(gè)客戶在惠享家平臺(tái)的SuperDesign微信商城曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)一臺(tái)投影儀，之后便不定期關(guān)注微信商城的一些產(chǎn)品。隨著購(gòu)買(mǎi)水果、蔬菜的頻率增多，這名客戶也對(duì)SuperDesign建立了信任。結(jié)果就在上個(gè)月，這個(gè)客戶突然找張雅咨詢(xún)定制家具的事情，原來(lái)他準(zhǔn)備在今年裝修一套新房，需要買(mǎi)定制家具、大家電等產(chǎn)品，由于平時(shí)經(jīng)常光顧SuperDesign惠享家商城，所以他也留意到了SuperDesign提供的各種定制家具套餐，由于前期建立了良好的信任，所以這次也就順理成章的找到張雅，最終還成功下單。

這其實(shí)就是一個(gè)典型的高頻帶低頻的例子，通過(guò)高頻產(chǎn)品甚至是快消類(lèi)產(chǎn)品，來(lái)讓客戶認(rèn)識(shí)你、了解你，并且通過(guò)好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，讓客戶信任你，從而做到低頻產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售，進(jìn)而逐步提高客單價(jià)。據(jù)了解，SuperDesign入駐惠享家平臺(tái)以后，在近半年時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了500萬(wàn)的銷(xiāo)售額，其中低頻的家具家裝類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額占到300萬(wàn)，客單價(jià)超過(guò)5萬(wàn)元，而高頻的快速消費(fèi)品和電器等占到200萬(wàn)，客單價(jià)超過(guò)3000元。

l 從大家居平臺(tái)到美好生活平臺(tái)，不是因?yàn)?span>we want，而是因?yàn)?span>we can

龐大的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是對(duì)平臺(tái)的供應(yīng)鏈能力極大的考驗(yàn)，麗維家團(tuán)隊(duì)快速響應(yīng)落地能力是我們能夠踐行產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的信心所在。這次新冠疫情期間，我們從聽(tīng)說(shuō)部分果農(nóng)產(chǎn)品滯銷(xiāo)，到第一款?lèi)?ài)心助農(nóng)產(chǎn)品的上架，沒(méi)有超過(guò)24個(gè)小時(shí)。

從家具到快銷(xiāo)，不是喊一句口號(hào)就干起來(lái)的。2019年，麗維家作為家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推出“惠享家”SaaS化工具以來(lái)，第一批平臺(tái)合作方里，除了床墊沙發(fā)，竟然還出現(xiàn)了家政、餐飲，這讓我們自己也有些詫異。后來(lái)我們想明白了，傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)工具一直有著迫切的需求，同時(shí)，“惠享家”極高的可擴(kuò)展性和平臺(tái)屬性是我們接得住這些需求的基礎(chǔ)，到今天，連醫(yī)美、寵物、到家服務(wù)都在快速對(duì)接惠享家，多年互聯(lián)網(wǎng)沉淀，不知不覺(jué)讓我們煉成了鋼筋鐵骨。這就是為什么我們能夠迅速?gòu)摹敖】荡蠹揖印钡搅恕懊篮蒙睢钡脑颉?

在高頻帶低頻的模式里，以海量產(chǎn)品觸達(dá)流量只是第一步，接下來(lái)能否轉(zhuǎn)化為用戶（達(dá)成交易）、活躍用戶（多次成交）、留存用戶（主動(dòng)關(guān)注）、核心用戶（核心產(chǎn)品成交）、推薦用戶（裂變），則需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

以高頻策略拓展海量B端，全面向行業(yè)鋪設(shè)“惠享家”SaaS化工具，持續(xù)筑高頂層供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)壁壘，這將是麗維家大家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)2020年不畏變革的新起點(diǎn)。