“我們得在這里發(fā)出一點(diǎn)聲音”。在貴陽，一家叫麗維家的定制家具企業(yè)全國第二十五家分店開業(yè)了，其西區(qū)總監(jiān)胡浩如此表達(dá)著自己的決心。

當(dāng)天，這家以互聯(lián)網(wǎng)木匠自居的企業(yè)從“爽都”的消費(fèi)者手中接過了120萬的定金，也創(chuàng)下了貴陽市場一個(gè)奇跡，而這只是冰山一角，有專家預(yù)計(jì)，到2015年，中國定制家具市場銷售額預(yù)計(jì)將突破4000億，占據(jù)中國整個(gè)家具消費(fèi)的2/5強(qiáng)。

這意味著，定制家具市場在家具消費(fèi)疲軟的背景下一枝獨(dú)秀，成為2015年家具市場最大的亮色。

仿佛是為了佐證這一說法，今年年中，上市的好萊客、索菲亞、歐派、科寶等定制家具、整體家具企業(yè)2015半年財(cái)報(bào)紛紛出爐，好萊客半年?duì)I收4.2億，增幅17%，索菲亞營收11.58億，同比增長36.8%，而徘徊在IPO門口的尚品宅配在2014年?duì)I業(yè)額就達(dá)到19億多，今年20億已成定居。整體家具企業(yè)表現(xiàn)格外優(yōu)異。

家具市場競爭早已經(jīng)從“產(chǎn)品為王”轉(zhuǎn)為“用戶為王”，需求變得更加“個(gè)性化”，如何以用戶為中心創(chuàng)造價(jià)值，提升企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營成為企業(yè)制勝法寶。定制家具也正是在這一前提下，登堂入室。

前不久，深圳家具業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)發(fā)布了一項(xiàng)家具滿意度調(diào)查，結(jié)果顯示76%的用戶對傳統(tǒng)家具模式不滿意，其中,近80%的原因和定制相關(guān)。家具與裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)的占56%；家具尺寸不合適造成空間使用率低下的占22%。定制家具已越來越受市場及消費(fèi)者的青睞。憑借著滿足個(gè)性化需求的規(guī)?；a(chǎn)這一殺手锏，定制家具在家具行業(yè)持續(xù)低迷的迷霧中率先突圍，刺激著各方神經(jīng)。定制家具，正在成為一群人的狂歡。

和雷軍一起玩

坐落在成都市中心的成都麗維家科技有限公司是這個(gè)行業(yè)的后起之秀，它的創(chuàng)始人周宇翔最開始是玩電商的，2012年才調(diào)轉(zhuǎn)船頭殺向這個(gè)領(lǐng)域。他說,初衷是想做一個(gè)類似京東那樣的大雜燴，后來才認(rèn)識(shí)到這個(gè)行業(yè)的前景，并給自己重新定位——互聯(lián)網(wǎng)木匠。

互聯(lián)網(wǎng)木匠很好理解：用互聯(lián)網(wǎng)思維做家具，周宇翔認(rèn)為這個(gè)行業(yè)很好“玩”。也是他的“玩”吸引了小米雷軍的注意，瀟灑一揮,給了麗維家千萬資本，這算是雷軍在新興互聯(lián)網(wǎng)家具業(yè)的第一個(gè)合伙人。如果要追溯的話，定制家具的開山鼻祖尚品宅配也是攜電商思維進(jìn)入定制市場的，李連柱的成功被視為互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)家具業(yè)的顛覆，而最終改變這一領(lǐng)域的，恰恰是一群根本不懂家具生產(chǎn)制造的“門外漢”。有意思的是，作為一個(gè)有強(qiáng)烈四川背景的企業(yè)，麗維家的快速起步是從北京開始的，后來慢慢發(fā)展到廣州、上海，最后再“曲線救國”，壯大成都大本營，這和知名火鍋品牌海底撈的經(jīng)歷極為相似。

如果說麗維家和其他定制企業(yè)有什么不同，可能是因?yàn)槔总姷挠绊懀果惥S家格外看重用戶體驗(yàn)，就連周宇翔的口頭禪也變成了“要將用戶體驗(yàn)做到極致”、“用產(chǎn)品思維和用戶思維說話”。那么，用所謂互聯(lián)網(wǎng)思維做家具是怎樣服務(wù)于用戶呢？以往用戶購買家具需要到線下實(shí)體店購買，而通過互聯(lián)網(wǎng)，可以讓用戶在網(wǎng)上自行下單，工作人員上門測量，將用戶信息提交至工廠，后續(xù)完成定做、配送和安裝。整個(gè)環(huán)節(jié)都是麗維家來運(yùn)作，從前期采購、生產(chǎn)到后期的配送售后。周宇翔認(rèn)為，自行采購可控質(zhì)量關(guān)和價(jià)格關(guān)。由于省去了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，大大縮減了成本。“這是我們能把利潤還給消費(fèi)者的關(guān)鍵，也是麗維家高配低價(jià)戰(zhàn)略的核心”

經(jīng)銷商VS 直營，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的模式競爭

一直有志于奔向股海的尚品宅配也在今年年初提交了招股書，根據(jù)招股書顯示，尚品宅配直營店在 2014 年末已達(dá) 68 家，加盟店為901家。在數(shù)量上，加盟店已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過直營店。不過，這并非尚品宅配的個(gè)案。

今年年初上市成功的曲美股份通過305家經(jīng)銷商設(shè)立624家專賣店，而同期下屬直營店僅有8家。同樣，好萊客截至去年9月，擁有經(jīng)銷商672家，專賣店842 家，而直營店數(shù)量只有15家。歐派家具截至2014年上半年，已經(jīng)發(fā)展經(jīng)銷商2328家，專賣店3555家，直營店僅有19 家，就尚品宅配來說，盡管加盟店在數(shù)量上遠(yuǎn)超直營店，但從營收來看，68家直營店貢獻(xiàn)了尚品宅配全年43.15%的營收，901家加盟店?duì)I收占比只有56.85%。而剛上新三板的頂固年產(chǎn)值4億多，經(jīng)銷商有569家，單店產(chǎn)出還不足100萬。

有心人算了一筆賬，尚品宅配加盟店單店年產(chǎn)出約為125萬元，而直營店的營收10倍于此。既然如此，為什么定制家具巨頭們依然要做加盟？

這一點(diǎn)不難理解，目前中國的家具企業(yè)普遍規(guī)模較小，連一家年銷售額額達(dá)100億元的企業(yè)都沒有，也沒有一家企業(yè)可以在全國做直銷網(wǎng)絡(luò)，而直營店的成本又太高，很多企業(yè)不得不依賴當(dāng)?shù)丶用松痰南逯?，也許只有美克美家算是較為成功的例外。

而麗維家也是個(gè)例外，在定制家具行業(yè)加盟店直營店配比普遍為50/1甚至幾百比一時(shí)，周宇翔仍然堅(jiān)持渠道的扁平化戰(zhàn)略和去中間化思維，走自營之路，即便在關(guān)店潮席卷整個(gè)零售行業(yè)的2015年，麗維家的直營之路依然沒有停滯， 在行業(yè)低迷的形勢下持續(xù)擴(kuò)張，截止目前，麗維家全國近30家體驗(yàn)店全部自營，成都單店年破4000萬，單店效益遠(yuǎn)超其他行業(yè)巨頭，成為定制家具市場的一大奇觀。

定制家具大躍進(jìn)

實(shí)際上，對于定制家具市場的過熱，業(yè)內(nèi)一向眾說紛紜，有專家認(rèn)為，絕大多數(shù)定制家具企業(yè)本身還是依賴其制造根基，本應(yīng)最為倚重的“資本+設(shè)計(jì)”并未起到?jīng)Q定性作用，從目前來看，雖然隨著如好萊客、頂固、歐派等定制企業(yè)的上市，商業(yè)模式驗(yàn)證已初見成效，但真正的盈利模式尚不可復(fù)制。

今年上半年,麗維家啟動(dòng)了第二輪的資本運(yùn)作，其目的是為了增強(qiáng)供應(yīng)鏈、技術(shù)研發(fā)、品質(zhì)控制以及服務(wù)體驗(yàn)，迄今已接近尾聲。周宇翔認(rèn)為，定制家具市場的火熱只是一種外在方式，競爭的逐漸殘酷、利潤的日益稀釋都迫使定制家具企業(yè)往深層次去考慮，未來的競爭必將延伸成產(chǎn)品、服務(wù)體驗(yàn)、上下游產(chǎn)業(yè)鏈、資本等綜合實(shí)力的全面逐鹿，尤其是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。

歸根結(jié)底，定制家具的瓶頸在于供應(yīng)鏈，產(chǎn)能是最主要因素，產(chǎn)能瓶頸的后果是有單沒法做，制約銷量的增長，不能滿足消費(fèi)者需求。最直接的結(jié)果就是交貨期的延遲，而對消費(fèi)者來說，交貨期是選購定制衣柜產(chǎn)品時(shí)重要的參考要素。

有鑒于此，今年初，麗維家就開始投入巨大的精力構(gòu)建華北、東北、西南三大生產(chǎn)基地，尤其在重點(diǎn)發(fā)力的東北、西南兩大市場，麗維家新增產(chǎn)能的布局都卓有成效，其沈陽工廠占地面積達(dá)2000平方，年產(chǎn)超2萬方，在新增產(chǎn)能的支持下，麗維家交貨周期得到了極大的壓縮，產(chǎn)能利用率也達(dá)到70%以上。

索菲亞、好萊客都已經(jīng)逐步在全國建立生產(chǎn)基地，通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)把復(fù)雜的個(gè)性化定制需求進(jìn)行快速、精準(zhǔn)和規(guī)?；a(chǎn)，其生產(chǎn)端的前置將導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)的改變————沒有庫存、當(dāng)季反應(yīng)、生產(chǎn)及時(shí)、迅速響應(yīng)消費(fèi)者需求，讓產(chǎn)品更快到達(dá)他們手中。

和如今黑燈瞎火、人可羅雀的傳統(tǒng)家具賣場相比，那些把展廳擺在寫字樓、百貨商場里的互聯(lián)網(wǎng)+定制家具顯然活得更加滋潤。在和定制家具企業(yè)的正面PK中，成品家具企業(yè)正在逐漸敗退。而定制家具的廝殺中，是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式更被市場接受，還是以麗維家為代表的互聯(lián)網(wǎng)+直營模式更為消費(fèi)者認(rèn)同，鹿死誰手，我們拭目以待。